Как повысить ROAS на Allegro и перестать кормить маркетплейс впустую

El ROAS tiende al alza: aumentamos las ventas en Allegro

Если вы уже пробовали Allegro Ads, то знаете это чувство. На панели Ads всё выглядит красиво. Показов много. Клики идут. Продажи вроде тоже появляются. А потом вы считаете ROAS и видите цифру 200–300%. Красиво на скрине, но по факту деньги улетают, а прибыли нет.

За последние годы я пересмотрел десятки аккаунтов разных продавцов. Обувь, электроника, питание, растения, автозапчасти. Так вот – лидеры продаж они относятся к Allegro Ads не как к рекламе, а как к системе закупки трафика и методом борьбы с конкурентами. Они используют несколько неочевидных приёмов, о которых редко пишут в открытом доступе.

Ниже разберём основные проблемы с ROAS на Allegro и реальные шаги, которые уже сегодня можно внедрить. За кадром останется то, чем я делюсь только на платных аудитах аккаунтов : там, где мои правки в структуре Ads-кампании дают +300–400% к ROAS за пару недель.

Что такое ROAS на Allegro и почему он уходит в минус

ROAS на Allegro Ads считают так же, как в остальных системах: доход, полученный с кампании, делится на её стоимость. Если вы потратили 1000 zł и получили 4000 zł оборота, ROAS = 400%.

Типичные причины, почему ROAS на Allegro падает:

  1. В одной кампании смешаны товары с разной маржой и конверсией.
  2. Большая часть бюджета идёт на клики без заказов.
  3. Реклама ведёт на слабые листинги с плохим CTR и описанием.
  4. Кампании дублируют друг друга, конкурируя за те же показы.
  5. Никто регулярно не удаляет «плохие» оферты и ставки.

Звучит просто. Но на практике большинство аккаунтов сливают бюджеты именно так.

Неочевидный шаг №1: реклама только после «большой чистки» листингов

Многие начинают с конца. Сначала включают рекламу, потом думают над тайтлами и фотографиями. Итог прогнозируемый: ROAS низкий, а виноват, конечно, «дорогой Allegro Ads».

На реальных цифрах это выглядит так. Листинг с сырым заголовком типа
“Buty robocze model 1234 rozmiar 43”
даёт CTR в рекламе 1–1,5%. После SEO оптимизации тайтла, добавления параметров и понятного первого фото CTR поднимается до 3–5%. При том же CPC и той же конверсии ROAS автоматически растёт вдвое.

Вывод простой. Прежде чем поднимать бюджет, устройте аккаунту санитарный день который позволит повысить ROAS на Allegro :

  • перепишите заголовки под реальные запросы клиентов,
  • пройдитесь по параметрам,
  • приведите первые фото к одному, узнаваемому стилю.

Реклама усиливает то, что уже есть. Если листинги слабые, Ads только ускорит слив бюджета.

Неочевидный шаг №2: правило «20–30 кликов» и чёрный список оферт

Главная ошибка новичков в Allegro Ads это терпеть и ждать. Кампания крутится, клики идут, статистика растёт, но заказов нет. Продавец думает: «Надо дать системе время». В результате отдельные оферты выедают бюджет неделями.

У топовых продавцов почти всегда есть жёсткое правило. Вариантов много, но суть одна:

  • если оферта получила 20–30 кликов из рекламы (зависит от продукта и конкуренции) и не дала ни одного заказа, она попадает в «чёрный список»;
  • по ней либо снижают ставку до минимума, либо вообще отключают её из кампании.

Алгоритм не обижается. Он просто перестаёт показывать то, что не продаётся. Освободившийся бюджет идёт на товары, которые уже доказали свою популярность.

Когда в аккаунте 100–200 оферт, ручная обработка список приносит плоды. Многие об этом знают, но единицы делают это регулярно.

Неочевидный шаг №3: разделение рекламных компаний, а не один большой «котёл»

Обычная картина в аккаунте:

  • одна автоматическая кампания Formularz wystawiania,
  • одна Ads Express «на все товары»,
  • пара компаний- тестов, о которых все забыли.

При этом одни и те же товары рекламируются в нескольких группах одновременно. Кампании конкурируют за те же места показа. CPC растёт (конкурируем сами с собой). ROAS падает.

У сильных продавцов другая логика. Они чётко делят роли:

  • отдельная кампания только под бестселлеры с высокой маржой,
  • отдельная под премиум и подарки,
  • отдельная тестовая для нового ассортимента,
  • автоматические кампании либо выключены, либо сильно ограничены и не трогают героев.

За счёт этого можно контролировать ставки и ROAS по каждой группе, а не пытаться лечить одну большую массу листингов. Плюс исчезает внутренняя конкуренция, когда вы сами перебиваете свои же оферты.

Неочевидный шаг №4: управление временем и местом показа

По умолчанию Allegro Ads крутит кампании 24/7 и во всех доступных размещениях. Это удобно, но не всегда выгодно.

Наблюдение с реальных аккаунтов. В некоторых категориях:

  • ночью клики дешёвые, но заказов минимум,
  • днём клики дороже, зато конверсия выше,
  • выходные дают больше заказов, но дороже клик,
  • а понедельник часто даёт лучший ROAS.

Управление расписанием и ставками по дням недели это одна из тех настроек, о которой редко говорят в открытых гайдах. Она даёт медленный, но стабильный прирост эффективности. Иногда достаточно просто убрать ночные показы, чтобы ROAS подрос на 20–30% без всякого волшебства.

Неочевидный шаг №5: раздельная работа с маржой и ROAS

Allegro показывает ROAS по выручке. Но не учитывает, какая маржа спрятана внутри. В одной кампании могут стоять:

  • товар с 10% маржи,
  • товар с 40% маржи.

Оба показывают красивый ROAS 500%. В реальности первый товар после комиссий и Ads почти не приносит прибыли. Второй же мог бы тянуть на себе всю рекламу.

Профессиональная настройка Allegro Ads всегда начинается с таблицы. Маржа, закупка, логистика, возвраты. Товары с низкой маржой выводят в отдельную кампанию или не рекламируют вообще. Акцент в рекламе идёт на те позиции, которые выдержат высокий объем кликов и останутся прибыльными.

Это один из тех «секретов», который не видно в панели Allegro, но хорошо виден в Excel. И который редко раскрывают на форумах.

Основные проблемы с Allegro Ads и базовые решения

Чтобы свести всё в одну картину, перечислю типичные вопросы, с которыми ко мне приходят продавцы, и базовые варианты действий:

  • Проблема: много кликов, мало заказов, ROAS низкий.
    Решение: чистка кампаний по правилу 20–30 кликов, отключение слабых листингов, перенос бюджета на проверенные товары.
  • Проблема: непонятно, какие кампании реально зарабатывают.
    Решение: развести группы кампаний, убрать дубли, анализировать ROAS и маржу по группам товаров, а не по сумме.
  • Проблема: реклама дорогая, а обычные оферты слабо кликают.
    Решение: сначала оптимизировать листинги (тайтлы, фото, параметры), поднять CTR органики, и только потом увеличивать рекламный бюджет.
  • Проблема: кажется, что алгоритм «не любит» аккаунт.
    Решение: проверить настройки доставки, возвратов, рейтинг, доступность SMART, соответствие категорий и параметров. Алгоритм Allegro любит аккуратные, предсказуемые аккаунты.
  • Проблема: не хватает времени разбираться в отчётах и тестах.
    Решение: либо выделить фиксированные 1–2 часа в неделю только на Ads, либо отдать эту часть человеку, который этим зарабатывает.

И напоследок

Повысить ROAS на Allegro это не нажать один волшебный тумблер. Это десятки маленьких рычагов. Одни из них видны всем. Другие проявляются только после того, как ты годами исследуешь отчёты разных категорий товаров и пробуешь решения, которыми никто не делится открыто.

В этой статье я сознательно описал только ту часть приёмов, которую можно применять самостоятельно. Без доступа к вашим данным и без долгих созвонов. Остальные нюансы остаются за рамками открытого текста. Именно они чаще всего дают неожиданный скачок ROAS, когда кажется, что вы уже перепробовали всё.

Если вы чувствуете, что реклама на Allegro работает, но забирает слишком много маржи, и хотите посмотреть на свои кампании глазами человека, который ежедневно копается в Allegro Ads и разбирает логику топ-продавцов, имеет смысл обсудить это отдельно. Иногда один плотный аудит кампаний и листингов приносит больше пользы, чем месяцы самостоятельных экспериментов и случайных советов с форумов.

C уважением,

Sergiusz Kostiuk, ваш e-commerce специалист